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艺林玉语

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日志

 
 

销售员为何业绩不佳  

2010-05-31 19:55:12|  分类: 管理 |  标签: |举报 |字号 订阅

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    几乎每个企业都有20%——30%的销售员属业绩不佳者,造成这些销售员业绩低迷的原因是多方面的,但从主观角度看,业绩不佳的销售员都有以下通病:

    1、手中拥有的潜在客户数量不多

    客户就是给销售员下订单的人,销售员手中拥有的客户数量越多,做生意的基础就会越稳固。优秀销售员之所以能源源不断地售出产品,原因就在于他们拥有足够多的客户数量。研究表明,业绩不佳的销售员手中拥有客户数量少的原因,在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个:
    (1)不知道到哪里去开以潜在客户;
    (2)没有识别出谁是潜在客户;
    (3)懒得开发潜在客户。
    由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作,因此一些销售员不愿意去开发潜在顾客,只满足于和现有顾客打交道,这是一种自杀的做法。因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去,如客户转产、倒闭或人事变动,他们每年以15%——25%的速度递减。这样,销售员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户,那么4——7年后,销售员手中的客户数量就会变成零。
    潜在客户少的销售员常犯的另一项错误是,无法对潜在顾客做出冷静的判断。他们往往变为“只有自己最清楚自己的顾客”。如一位老销售员告诉新销售员:“××公司是竞争厂商的最佳顾客,去了也没用。”“××公司的董事长非常顽固。”
    但是那位销售员抱着姑且试一试的心情,前去拜访的结果是拿到了订单。这种由销售员个人的偏见所造成的失败例子很多。

 

    2、抱怨、借口又特别多

    业绩不佳的销售员,常常抱怨,借口又特别多,他们常常把失败的原因归结到客观方面,如条件、对方、他人等,从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。他们常常提到的抱怨、借口如:
    “这是我们公司的政策不对。”
    “我们公司的产品、质量、交易条件不如竞争对手。”
    “××厂家的价格比我们的低。”
    销售员为自己的失败寻找借口,是无济于事的,与其寻找借口,倒不如做些建设性的考虑,如:
    “这样做可能打动顾客。”
    “还有什么更好的方法?”
    这些销售员面对失败时,情绪低沉,态度消极,脑子中充满失败的观念。事实上当人们面临真正的困难时,通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话,这表示还没有完全发挥出自己的能力。销售员对自己该做的事没有做好,或者,无法砍自己应该怎么做,而随口说些不满的话,这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。真正优秀的销售员绝对不会抱怨、找借口、因为自尊心绝对不会允许他们如此做。

 

    3、依赖心十分强烈

    业绩不佳的销售员,总是对公司提出各种各样的要求,如要求提高底薪、差旅费、加班费等,而且经常拿别家公司作比较,“××公司底薪有多高”、“××公司福利有多好”。有这种倾向的人,是没有资格成为一名优秀销售员的。销售员不能向任何人要求保障,必须完全靠自己。没有指示就不会做事,没有上级的监督就想法人情,这种人是绝对无法成为优秀销售员的。真正优秀的销售员经常问自己:“自己能够为公司做些什么”,而不是一味地要求公司为自己做些什么。

 

   4、对销售工作没有自豪感

    优秀销售员对自己的工作都感到非常的骄傲,他们把销售工作当作一项事业来奋斗。缺乏自信的销售员,如何能取得良好业绩?想要向顾客销售出更多的产品,销售员至少必须要有一份自傲——你能够告诉顾客他所不知道的事情。

 

    5、不遵守诺言

    一些销售员虽然能说善道,但业绩却不佳,他们有一个共同的缺点,就是“不遵守诺言”。昨天答应顾客的事,今天就忘记了。
    销售员最重要的是讲究信用,而获得顾客信任的最有力的武器便是遵守诺言。

 

    6、容易与顾客产生问题

    无法遵守诺言的销售员,与顾客之间当然容易发生总是一些销售员急于与顾客成交,结果,自己无法做到事情,也答应下来,这是一种欺骗顾客的行为。
    优秀销售员与顾客之间也会发生问题。但是,他们却能够迅速地给予顾客满意的解决方法,这样反而获得顾客的信赖。记住,当与顾客谈生意的时候,最重要的是让对方感觉出自己的诚意。

 

    7、半途而废

    业绩不佳的销售员的毛病是容易气馁。销售是一场马拉松赛跑,仅凭一时的冲动,是无法成功的。闷高放弃成功的信念,并坚持不懈地追求下去,才能达到目的。

 

    8、对顾客关心不够

    销售成功的关键在于销售员能否抓住顾客心,如果不善于察言观色的话,生意一定无法成交。销售员既要了解顾客的微妙的心理,也要关于选择恰当的时机采取行动。这就需要对顾客的情况了如指掌,那些不关心顾客的销售员,是无法把握和创造机会的。


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