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艺林玉语

引发思考,回归本真。艺林玉语,思想激荡的地方。

 
 
 

日志

 
 

看看如何用几秒时间打动对方(一)  

2011-02-12 17:33:44|  分类: 职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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谈话关系到交流的成败,人际沟通顺利,能够帮助你抓住机遇,取得丰硕的成果,工作过程本身也会变得轻松愉快起来;相反,如果沟通得不顺利,就会带来许多不必要的麻烦,严重地阻碍工作进展。本书为你提供即学即用的方法,15秒内打开对方的心扉,“激发对方聆听的欲望”。

从双方能够达成共识的话题谈起


        导致产品意外滞销的对话 在谈判中,许多人都非常重视谈话开始阶段的90秒,他们认为只要这段发言能够抓住对方的眼球,那么,谈判就成功了一半。如果能在此基础上,一鼓作气,乘胜追击,就可以彻底地征服对方。


        例如:某推销员在向客户推销某种商品时,这样说道:“时间比较仓促,我想推荐本公司的新产品,希望您一定要看一下。这种新产品是我们公司投资总销售额的8%,历时两年时间研制开发而成的。产品成功地使用了××材料,这在同行业中尚属首例,填补了行业空白。我对这种产品非常有信心,相信它一定可以帮助贵公司。所以,我才在第一时间向您郑重地推荐这种产品。”


        通过这段介绍,我们能了解这名推销员的最终目标是卖出产品,同时还能感受到他对自己公司产品的深厚感情。但是,实际上他却离说服对方的目标越来越远了。这是因为这段介绍中没有一点儿对客户有利的信息。


        这样一来,就会引起客户的怀疑,让他们觉得“开发成本高很可能是因为最初的模型费太贵了”、“从开发到现在花了两年时间,现在产品是不是已经过时了”,从而在彼此间产生厚厚的隔阂。再加上客户经过考虑后,会发现“产品中是否使用了填补同行业空白的材料与我们公司无关,我们只关心这种材料到底是什么”、“ 推销员来上门推销,肯定是产品卖得不好”等,从而开始准备拒绝购买他的产品。


        90秒谈话和真正的谈判发言基本相同,最重要的是要遵守双赢模式。如果实现不了双赢的目标,就吸引不了对方的注意力,更谈不上征服对方了。


        如我们这样说“这是我们公司的新产品,由于在研发时使用了新材料,成功地将产品的厚度减轻了一半,这在同行业中尚属首次。如果贵公司使用这种产品的话,可以大幅地节省仓库管理费。”


        在经过15秒富于冲击力的自我介绍和90秒充满说服力的激情发言后,对方可能已经对你产生了一种信任感。如果再加上这么一段产品介绍的话,我想对方一定会认真地考虑你的提议。


        对方关注的焦点始终是“自己的利益”。所以,你应该用通俗易懂的语言直接地向对方阐述清楚:“自己的产品到底有什么优点?究竟会给对方带来多少好处?”


        表达方式将决定你是否会离成功渐行渐远 在表达同一件事情时,如果表达方式和措辞不同的话,带给大家的感觉就不同。实际上,我们只要从一个人的说话习惯和口头禅中,就可以了解“这个人是否能在谈判中取胜”。


        那些不善言辞或容易被别人哄骗的人,在说话时往往都会采用消极(被动)的表达方式。正是由于他们在表达方式上存在着各种不足,要么乏善可陈,要么犹豫不决,才导致对方对其失去信心。


        同样,那些表达方式过于“激进”的人,也无法真正打动对方,得到对方的认同。


        赶上运气好的时候,可能偶尔会谈成一两次,但是,实际上在胜利中已经埋下了失败的隐患。


        如果对方这次败下阵来,觉得丢了面子,到了下次谈判的时候,一定会更加猛烈地反扑,这就加大了谈判的难度。因此,在谈判中很难出现连战连捷或全面取胜的局面。


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