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艺林玉语

引发思考,回归本真。艺林玉语,思想激荡的地方。

 
 
 

日志

 
 

看看如何用几秒时间打动对方(三)  

2011-02-19 12:13:47|  分类: 职场 |  标签: |举报 |字号 订阅

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“双赢”模式的表现形式

只要双方能够理解对方“坚持的是什么(What)”和“为什么要坚持(why)”,就一定能互相认同,达成一致。

巧妙地从对方的“字典”中寻找“关键词”有时候,公司会议进展得并不顺利。不管大家经过多少次讨论,都无法达成一致意见。但是,实际上大家所要表达的可能都是一个意思。

例如:甲乙双方在讨论未来的工作重点时,
甲:“这个项目必须成功,不容失败。”
乙:“我看不对,我们应该先看看其他公司的态度,然后再考虑一个适合的对策。”
甲:“现在可不是考虑对策的时候,我们必须先想想怎样才能成功。”
你是不是觉得这种场面似曾相识,你的谈判很可能也是由于这个原因才出现问题的。
大家一般都只关注自己“想听的事情”,谈话的主题和内容也是如此。实际上,对不同的人而言,在听到同一个词和同一句话时,反应可能是完全不同的。

谈判概要的90%靠事先准备,另外的10%则要从对方的“字典”中选择适合的语言进行表述。

首先,你要试着用心去听对方的谈话。只要你真正地用心去体会,就一定能发现对方喜欢用什么样的语言、对方介意什么样的语言和对方愿意听什么样的语言。这样一来,你就可以借用对方习惯的语言来巧妙地表达出自己的想法。

例如:同样是上面的一段对话,如果改变一下说法,效果就不同了。
甲:“这个项目必须成功,不容失败。”
乙:“是的,的确如此,我们必须成功。为此,我们最好先看看其他公司的动向。”

像这样,从对方的“字典”中巧妙地借用“关键词”,并在需要的时候恰当地表述出来,就是博得对方好感的诀窍。谈判就是“Give(付出)与Given(回报)”。

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