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艺林玉语

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日志

 
 

营销的秘诀是对人性的把握  

2014-10-12 21:46:29|  分类: 市场与营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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        营销的前提或秘诀是什么,笔者认为是对人性的把握。

       人性,有好有坏,既有积极的,亦有消极的,但无论如何,认真把握,都是商机。


先说说好的方面:

        善良

       人之初,性本善。人的善良,是企业最容易把握的机会。只要我们有足够的耐心,足够的恒心,足够的积极、执著与乐观,我们就有打动客户的极大可能性,这就是为何很多企业去做公益事业,而最终能够获得客户的青睐,并进一步提升品牌知名度、美誉度的一大原因。

同情心

炎炎烈日下某广场,一个女孩子冒着酷暑,口干舌燥地给顾客兜售促销产品,同等条件下,她成功的概率,应该高于在大卖场同样兜售产品的同行。为何?人的同情心使然。销售,是沟通的过程,如果你的产品适合促销,别忘了,在终端设置导购人员,她们最能博取大家的同情。

尊重

己所不欲,勿施于人。一个人,既要尊重别人,但更渴望得到别人的尊重。懂得这一点,只要我们的营销人员,能够对客户以礼相待,能够时时处处为对方着想,多换心、换位思考,多站在客户的角度去销售产品,而不是强买强卖,自作主张,就容易获得客户的认可,并获得生意。

宽容

人,大都有宽容的一面。因此,作为企业或营销人员,如果我们做错了事情,只要你能够足够诚恳地认错,并能承担责任,就能够获得客户的谅解,甚至支持,还有可能把坏事变成好事,甚至形成口碑效应。为什么外企每次出事,总能够化险为夷,而我们的企业一出事,就陷入深渊?外企出现问题,总是主动担当,坦诚道歉,而我们的企业呢,总是消极处理,百般推诿,这如何能获得国人的宽恕?

觉悟

人的认知,是从低到高的,营销,亦要讲究天时地利人和。客户一时理解不了的,不代表以后不理解,所以,有时我们要有坚强的意志力,要有传教士般的热情,积极筹备,大力引导,等到客户开悟,业务自来。

当然,人还具有公平、正义、无私等人性中好的一面,对于这些,作为企业和营销人员,都可以加以研究,并相机而动,从而获得更多、更好的商业机会。


不好的一面,更是可以挖掘:

占便宜

人都有贪占小便宜的心理,围绕这一点,我们就可以设计出符合客户需要的市场活动,比如,买赠,X元当Y元用,免费派送等等。顾客不是买到便宜,而是占到便宜才高兴。只要你有足够的智力,策划出让大家感觉占了便宜的活动,你的愿望一定能够实现。

喜新厌旧

人都喜欢新的事物,都充满好奇心,这也许就是男人们认为的“老婆都是别人的好”的一个主要原因。但也正是人的这一品性,让很多的新型企业,包括企业推出的新品牌、新产品、改良、换代产品,有了崭露头角的机会,也就有了“黑马”。企业不应该因循守旧,更应该根据市场及客户的需求,不断地推出符合客户需要的新产品,杜绝审美疲劳,企业才有更多的市场拓展机会。

懒惰

人都有惰性,但这种惰性,恰恰是我们的机会。正是人的惰性,才有了方便食品的雨后春笋,才有了方便面、速冻食品、速溶咖啡、冲调豆浆等等,也就有了各种家电,比如炒菜机等,也正是因为人的惰性,才有了企业,包括营销人员给客户或消费者提供更多、更好服务,从而进一步增强客户或顾客满意度、忠诚度,最终形成品牌偏好的机会。

爱面子

人都有爱虚荣、爱面子的一面,所以,营销人员,要在各种场合,给客户面子。要懂得沟通的技巧,不要轻易当面顶撞客户,要学会给客户台阶下,尤其是处理客户异议或投诉时,更不要呈口舌之快,给客户面子,客户才给我们票子,学会让步,会让企业或营销人员进步更快。

从众

人都有从众的心理,这也是人性中“趋利避害”的表现。也正是因为如此,才有了各种各样的产品“托”,才有了“缺角陈列”,才有了引导消费或连带销售,才有了活动营销,这些都是为了满足顾客的从众心理,并进一步挖掘需求、创造需求。


营销,并不复杂和深奥,只要你能够抓住人性的成分,满足他们内心最想要的,你就能够把握住他们的需求,就能够推出符合他们需要的产品或服务,就能够洞察商业规律,从而挺立潮头,笑傲江湖!


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