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艺林玉语

引发思考,回归本真。艺林玉语,思想激荡的地方。

 
 
 

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销售精辟分析  

2015-02-01 19:13:53|  分类: 市场与营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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在营销界有这样一个经典案例:


卖辣椒的人总会遇到这样的问题,“你这辣椒辣吗?”怎么回答呢?说辣吧,怕辣的人,立马走了;答不辣吧,也许人家喜欢吃辣的,生意还是不成。


一天没事,我就站在一个卖辣椒妇女的三轮车旁,看她怎样解决这个二律背反难题。


趁着眼前没有买主,我自作聪明地对她说:你把辣椒分成两堆吧,有人要辣的你就给他说这堆是,有人要不辣的你就给他说那堆是。卖辣椒的妇女对我笑了笑,轻声说:用不着!


说着就来了一个买主,问的果然是那句老话:辣椒辣吗?


卖辣椒的妇女很肯定地告诉他:颜色深的辣,浅的不辣!买主信以为真,挑好付过钱,满意地走了。不一会儿,颜色浅的辣椒就所剩无几了。


又有个买主来了,问的还是那句话:辣椒辣吗?卖辣椒的妇女看了一眼自己的辣椒,信口答道:长的辣,短的不辣!果然,买主就按照她的分类标准开始挑起来。这轮结果是,长辣椒很快告罄。


看着剩下的都是深颜色的短辣椒,我心里想:这回看你还有什么说法?


当又一个买主问“辣椒辣吗?”的时候,卖辣椒的妇女信心十足地回答:“硬皮的辣,软皮的不辣!”我暗暗佩服,可不是嘛,被太阳晒了半天,确实有很多辣椒因失水变得软绵绵了。


卖辣椒的妇女卖完辣椒,临走时对我说:你说的那个办法卖辣椒的都知道,而我的办法只有我自己知道。


那么,销售卖什么?


生客卖的是礼貌

别以客户的形像来判定他是否是一个优质的客户,只要是你的客户你都应该,待人以礼,让他开心,你才能有业绩。


熟客卖的是热情

你还记得,一个衣着朴实的老大爷要买十几辆卡车搞物流的故事吗?那就是个典型的例子!


急客卖的是效率

兵法营销认为,帮急客节约时间,就是在为自己创造收益


慢客卖的是耐心

因为重视,所以慢选,拿出你100%的耐心。


有钱卖的是尊贵

有钱人买东西,要的是唯一的感觉,身份的象征。你注意了吗?


没钱卖的是实惠

包括我,兵法营销的编辑,也是喜欢占便宜的,你多少给我点好处,我也就乐意买了!


豪客卖的是仗义

这类客户,需要记住,爽快,再爽快,你就成交了!


时髦卖的是时尚

你需要告诉他,最近流行什么......


小气卖的是利益

利益是他唯一争取的要求,如果条件可以,满足他一切要求!


享受型卖的是服务

服务,是他评价你们的唯一标准,当然还包括环境与设施


挑剔型卖的是细节

多讲你的亮点,不足之处就少提,或者化到最小!


犹豫型卖的是保障

犹豫,一定是因为拿不准,你需要帮助他下决定,有一个保障机制是最好的!


随和型卖的是认同感

一个不被认同的东西,怎么能销售出去呢?所以,兵法营销认为,让客户认同是成交的先决条件。

编后语:人生是由无数个选择组成的。选对环境成长一生;选对朋友快乐一生;选对伴侣幸福一生;选对老师智慧一生!


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