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艺林玉语

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学会营销思维比只卖东西更重要  

2015-03-05 19:21:46|  分类: 市场与营销 |  标签: |举报 |字号 订阅

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一套沙发到底能用几种方法卖出去?请看下面(数字仅为举例,无实际意义)。


第1种卖法:卖产品本身的使用价值,只能卖3000元/套


如果你将他仅仅当一套普通的沙发,放在普通的商店,用普通的销售方法,也许它最多只能卖8000元钱,还可能遭遇邻家小店老板娘的降价到7800元招客暗招,这就是没有价值创新的悲惨结局。


第2种卖法:卖产品的文化价值,可以卖11000元/套


如果你将它设计成今年最流行款式的沙发,可以卖11000元钱。隔壁小店老板娘降价招客的暗招估计也使不上了,因为你的沙发有文化,冲着这文化,消费者是愿意多掏钱的,这就是产品的文化价值创新。


第3种卖法:卖产品的品牌价值,就能卖15000元/套


如果你将它贴上著名品牌的标签,它就能卖15000元/套。隔壁店7800元/套叫得再响也没用,因为你的沙发是有品牌的产品,几乎所有人都愿意为品牌付钱,这就是产品的品牌价值创新。


第4种卖法:卖产品的组合价值,卖20000元/套没问题


如果你将沙发做成“城市客厅”系列造型,组合成一个套装,用温馨、时尚、精美的家庭包装,起名叫“我爱我的家”,一组叫城市印象,一组叫客厅印象,一组叫爱的足迹,卖20000元一套没问题。隔壁店老板娘就是7800元/套喊破嗓子也没用,小孩子一家会拉着妈妈去买你的“我爱我的家”全家福。这就是产品组合的价值创新。


第5种卖法:卖产品的延伸功能价值,卖25000元/套绝对可以


如果你猛然发现沙发的材料竟然是:百分之百全铜、进口的西班牙进口云石、那我帮你挖掘出它的时尚、尊贵、优雅、个性、且还有收藏价值,卖25000元/套绝对可以。这个时候隔壁老板娘估计都不好意思7800元/套了,因为谁也不信7800元/套的沙发会有收藏价值,这就是产品的延伸价值创新。


第6种卖法:卖产品的细分市场价值,卖30000元以上/套也不是不可以


如果你将你的那个具有收藏价值的沙发“祥云”或“龙”,,取名“吉祥如意”或“龙腾虎跃”,针对过属龙的或结婚情侣,卖个30000元以上/套,绝对会让为给对方买何种生日礼物的而伤透脑筋的小年轻们付完钱后还不忘回头说声“谢谢”,这就是产品的细分市场价值创新。


第7种卖法:卖产品的包装价值,卖39888元/套卖得可能更火


如果把沙发做成三种包装:一种是实惠装(客厅+餐厅),29888元/套;第二种是精美装(客厅+餐厅+卧室),卖39888元/套;第三种是豪华装(客厅+餐厅+卧室+过道+玄关),卖49888元/套。可以肯定的是,最后卖得最火的肯定不是29888元/套的实惠装,而是39888元/套精美装,这就是产品的包装价值创新。


第8种卖法:卖产品的纪念价值,不卖58000元/套除非脑子进水


如果这套沙发也被名人正在使用,又被用在什么著名场所呢,这样的沙发,不卖58000元/套除非脑子进水了,这就是产品的纪念价值创新。


总结:思路一变,市场一片。


营销手法解码:

1、消费者在购买产品时,除了产品本身的使用价值外,更多的是购买一种感觉、文化、期望、面子、圈子、尊严、尊重、理解、地位等等象征性的意义。


2、同样一套沙发,在沙发的世界——它的功能、结构、作用等依然如故,但随着沙发外面的世界变化,它的价值却在不断地发生变化。


3、同样的沙发,采用不同的价值创新策略,就会产生不同的营销结果,如果能够深悟策划的含义,你还会一头栽进“沙发里面的世界”而出不来吗?


一言蔽之,营销就是没有做不到,只有想不到。


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